Orientação pelo mercado

Por Soeli de Oliveira*

A gestão competitiva visa conquistar os clientes e não apenas transformar mercadorias ou serviços em dinheiro. Vivemos em plena "era do cliente" e de concorrentes por todos os lados. Para serem bem sucedidos, os empreendedores têm de "rebolar" para atender os consumidores.

O ponto de partida do marketing é a formatação de um produto ou serviço de qualidade, que caia na graça do público-alvo. Este terá que obrigatoriamente satisfazer as necessidades e expectativas dos clientes. Em todos os momentos, os clientes julgam os produtos e serviços prestados, sendo assim, é preciso que os produtos tenham a ver com o perfil da clientela.

A seguir, vem a precificação, que na maioria das vezes constitui um fator considerável na decisão de compra. O preço precisa ser compatível com a percepção de valor dos clientes, deve estar consoante com a oferta dos concorrentes e ao mesmo tempo cobrir os custos de fabricação ou aquisição.

Em geral, quando dois ou mais concorrentes oferecem produtos equivalentes, o consumidor fica com o de preço mais baixo. Ser um ótimo produto e ter preços competitivos não basta, é preciso também estabelecer um canal de distribuição, e se for uma empresa varejista, situar-se em um bom ponto-de-venda para ser encontrada com facilidade.

E, para que o mercado fique sabendo de todas essas qualidades, é necessário divulgá-las fazendo propaganda. Engana-se quem pensa que marketing e propaganda são sinônimos. A propaganda no marketing pode ser comparada à ponta de um iceberg - é a parte mais visível e "badalada", porém, como já abordado até aqui, muitos outros requisitos formam a proposta total.

A boa propaganda não é a mais cara, e sim a que fala a mesma linguagem do público a qual se destina, utilizando meios adequados ao seu perfil. Sem esquecer, é claro, de rechear a proposta com diferenciais valorizados pela clientela e desejáveis conveniências, tais como tele-entrega, tele-busca, montagem, manutenção, garantias, serviço de pós-venda e as mais variadas formas de pagamento.

Uma empresa tem a cara de seus funcionários e colaboradores. Esta imagem é a soma de tudo que foi exposto e muito mais. A satisfação dos clientes depende da satisfação de quem trabalha no empreendimento. O profissionalismo e comprometimento dos funcionários é fator decisivo para o sucesso empresarial.

Em uma boa gestão, os colaboradores são respeitados, capacitados e participam de um ambiente de trabalho agradável e motivador. Se há algo errado nessa área, os clientes percebem ou, no mínimo, sentem o clima. Afinal, ainda que o empreendedor cultive o hábito de estar próximo dos clientes pessoalmente, são os funcionários que lidam diretamente com eles, por isso que são a cara do negócio. Clientes satisfeitos voltam sempre e recomendam a empresa aos amigos.

A partir desses conhecimentos, analise os pontos fortes e fracos de sua empresa e busque uma orientação pelo mercado. Sucesso!